Почему основатели не продают
Продолжение истории с технологическим стартапом - с ребятами у которых годы разработок, патенты, гранты и опытный образец.
За пару недель - пяток разговоров с ЛПРами и, в общем, нулевое продвижение на теме CustDev’a.
Среди менторов есть мнение «ученые стартапов не делают» - долгая исследовательская работа требует других навыков, чем создание бизнеса из результата этих исследований.
Но я - упорный и хочу таки проверить свое впечатление, что именно у этого основателя есть все шансы стартовать.
Начали разбираться, в чем собака порылась и обнаружили, что
1. «Есть психологическое сопротивление к обзвонам, и есть желание это скорректировать».
2. «Есть понимание, какой цели нужно достичь по обзвонам, но как «разболтать» ЛПР не ясно. Это как раз от количества обзвонов и тестирования подачи речи зависит?»
Что могу сказать?
п. 1 - абсолютно нормален. "Продавать стыдно" для большинства людей. Но для основателя компании НЕпродавать - смертный грех. Ибо пилить прикольные фичи для создания уникальности - легко и приятно, а сделать из него бизнес - прямо очень тяжело.
У нас в Телеконтакта значительная часть соискателей, приходящая на позиции операторов отказывается от большего заработка (в том числе, бОльшей фиксированной части) из-за этого и работает только на входящих звонках.
Лечится у каждого по-разному. Кто-то говорит себе "это всего лишь работа". Кто-то представляется другим именем (в случае данного стартапа нужно и другую позицию придумать, чтобы точно нельзя было идентифицировать) и продажами занимается уже этот аватар. Кто-то "сдает себя в аренду" на время работы не связываясь с ней эмоционально. Кто-то говорит "это новый опыт, я научусь и это сделает меня сильнее" - выбор зависит от внутреннего настроя.
Договорились, что основатель пообщается со своим внутренним миром и договорится, что ему больше подходит.
По 2. Да, естественно, зависит от количество попыток продаж и вариантов подачи.
Сходу возникли варианты "исследования от университета" и "директора инновационной компании". Первый аватар спрашивает совета у эксперта- практика рынка, а второй - приходит с супер-разработкой, которая принесет пользу тому-кому он звонит.
И "да", после практики (регулярной) - к этой стороне работы стартапера приходит привыкание. Но не за один день, разумеется. Говорят, за 40 дней практики можно сформировать любую новую привычку, но привыкание к «нормальности продаж» придет быстрее)
